潮宏基：MG棋牌软件游戏 生意“土”打法

　　它没有周大福、Tiffany那么有名，但是它的专营店遍布大江南北，数量名列内地同行之首，并借此上市。原来奢侈品生意也可以这么做

　　MG棋牌软件游戏 首饰加工生意不好做。这个行业看似奢华高贵，其实利润微薄，国内超过5000家企业埋头于此抢饭吃，甚至在一些偏远的乡村，也有首饰加工匠人以此为生。但真正做大者寥寥无几。

　　蜗居于汕头的广东潮宏基实业股份有限公司（以下简称“潮宏基”， 002345.SZ）是个例外，这家主营K金饰品的公司今年1月18日成功登陆中小板，并入围《创业家》2010年最具成长性新上市公司50强。它之所以能成为例外，是因为公司董事长廖木枝、总裁廖创宾父子摸索出了一条另类的MG棋牌软件游戏 生意打法，公司上世纪90年代率先在百货商场开设品牌MG棋牌软件游戏 专柜，并试图在这个一向以“任人唯亲”著称的行业引入职业经理人，他们被同行称为“疯子”，也因此将同行远远甩在了身后。

　　渠道狂

　　中国MG棋牌软件游戏 公司要想上市并不容易。前有达尔曼造假退市，后有几家珍珠公司频繁传出造假传闻。对于MG棋牌软件游戏 公司上市，资本mg棋牌228 已经吓破了胆。

　　潮宏基和它的那些同行不同，它的优势在于渠道。截至2010年6月30日，潮宏基拥有317家专营店（其中大部分是自营店），在国内mg棋牌228 仅次于香港周大福，而且其中95%以上设立在优质的百货商场渠道中。

　　因为渠道优势，潮宏基今年上半年虽然只有不到4亿元的营收（老凤祥（600612）62亿元），毛利却高达35.91%，远高于老凤祥（8.1%）、周生生等对手，而广州番禺、深圳等地的MG棋牌软件游戏 首饰加工企业也只能赚取几个点的毛利。

　　自己拥有店面不但能将产品卖出高溢价，而且对潮宏基品牌的建设、沉淀很有好处，“在MG棋牌软件游戏 首饰行业建立一个好品牌，要像做东北菜一样要慢炖。”廖创宾认为，自营店就是最好的慢火。

　　廖创宾虽然高中没毕业就跟着父亲在外面闯荡，但他很早就意识到靠连锁店经营可以提升销售和品牌。

　　廖创宾的父亲1988年开始涉足黄金批发零售生意，1991年廖创宾加入。“我父亲长期跟东北客户做生意，后来这些客户需要黄金首饰，正好我父亲认识潮汕地区的黄金加工作坊。”通过委托加工再贩卖给东北客户，廖创宾的父亲开始了黄金生意，当时每克黄金有十几元的利润，“黄金首饰都是一手交钱一手交货，两三天周转一次，中间成本也不高。”那段时间父子俩日子过得相当舒服。

　　1993年前后，番禺、深圳等地冒出很多港资、台资黄金加工企业，潮汕地区的黄金加工作坊逐渐失去竞争力，父子俩只好自己承包汕头工艺集团的黄金首饰加工车间，试图用更好的工艺保住mg棋牌228 。但在持续的mg棋牌228 竞争中黄金产品的利润率每年都在下降。

　　要提升利润率就要提升附加值，廖创宾相信镶嵌业务可以实现这一目的。1996年，潮宏基公司成立，主打K金首饰。潮宏基学香港MG棋牌软件游戏 企业的做法，在国内率先推出“潮宏基”品牌，这是国内最早的两个MG棋牌软件游戏 品牌之一，另外一个是戴梦得。同时，效仿周大福做品牌专柜。“我们跟百货商场经理说，柜台我们装修，只要出现我们的Logo就可以了。”

　　品牌专柜可谓开风气之先。当时百货商场一般都有一个自营小金店，柜台很破，灯光很暗。黄金首饰由中间商或加工厂提供，百货大楼统一代销，卖货后按销售额分成，百货商场拿20%~30%。当时廖创宾不仅要公关百货商场的经理，连营业员也要贿赂，否则他们不会重视自己的货品。

　　这样的环境下，廖创宾相信只要有限地改变就能提高销售额，比如对顾客多一个笑容，比如给柜台换一个亮一点的灯。但推进起来并不容易。很多商场觉得潮宏基的做法打破了行业平衡，“凭什么要你来装修柜台，有钱也不行。” 廖创宾父子动用了自己的关系，率先在大连开起了潮宏基品牌专柜。

　　柜台形象和人员的统一是品牌建设的重要基础，因此潮宏基必须说服百货商场的营业员扔掉“铁饭碗”，转跟潮宏基签合同。“必须由我们给营业员发工资，否则还得看营业员的脸色，拍他们的马屁。”但营业员原来都是国有企业职工，没几个人愿跟潮宏基签合同。商场不愿意，营业员也不愿意，潮宏基品牌专柜两三年后才慢慢得以推开。

　　“我们这样做，被同行骂了几年的‘疯子’。”廖创宾说，但换了装修的专柜销售额提升很快。

　　后来的连锁门店也正是发端于品牌专柜。上半年，潮宏基已经拥有317家专营店，公司希望今年年底达到351家。

　　潮宏基的专营店分为联营店和直营店。联营店主要开在百货商场，百货商场提供50平方米左右的铺位，潮宏基出资约20万元进行装修，招聘5~7个员工，提供200万~500万元价值的MG棋牌软件游戏 首饰铺货。

　　“联营店3个月不赢利就要调整，如果调整货品、投放广告还没效果就要考虑走人。”廖创宾不希望开店成为包袱。

　　而直营店则由公司租赁店面开设，铺货1000万元左右。直营店并不做严格的销售考核，更多是为了提升品牌，服务和管理周边的联营店。

　　“消费者大多选择在百货商场购买MG棋牌软件游戏 ，我们把品牌建设资源都投放在店面终端。”廖创宾告诉《创业家》，未来几年潮宏基店面将继续扩大和优化，在一线城市开更多旗舰店，提升品牌形象，在有购买力的地方开更多直营店。　蜜月途中的面试

　　上世纪90年代，MG棋牌软件游戏 首饰行业很好做，只要做了货就能卖，随便打个95折，销售马上上去。当时国内大部分MG棋牌软件游戏 首饰工厂都没有设计的概念，产品款式大多来自香港、台湾，廖创宾的记忆是“把别人的款式拿过来压个模就可以了”。

　　大规模的仿造导致mg棋牌228 上MG棋牌软件游戏 首饰的款式大同小异，竞争越发激烈，随着越来越多的同行学潮宏基的品牌专柜模式，“给专柜换个灯销售马上提升”的好时光一去不复返了。

　　其实，早在1995年承包汕头工艺品集团黄金首饰加工车间时，廖创宾父子就希望保证潮宏基产品的独特性，“我们曾试过把自己设计的东西拿到代工厂制造，当面说好要分开管理，但前脚一走，代工厂就跟别的客户说，这是潮宏基要做的东西，一定很好卖，你们也下单吧。”

　　廖创宾决定建立自己的加工厂。实际上，MG棋牌软件游戏 行业的设计和生产密不可分，设计师设计出来的产品是平面的，生产的时候工人会根据自己的感觉进行二次创造，比如弧度变化等，这需要工人跟设计师紧密合作。1999年，潮宏基从东莞挖来一位MG棋牌软件游戏 首饰厂的厂长，让他带着一群老师傅到汕头建设潮宏基的MG棋牌软件游戏 首饰加工厂，因为汕头不是MG棋牌软件游戏 首饰加工企业的聚集地，廖创宾开出了相当于深圳、番禺1.3~1.5倍的工资才招到工人。

　　在创建加工厂的同时，廖创宾四处物色MG棋牌软件游戏 首饰设计的核心人才。“1999年，中国MG棋牌软件游戏 首饰行业协会秘书长想搞一个MG棋牌软件游戏 首饰设计大赛，将MG棋牌软件游戏 首饰分为黄金、钻石、有色宝石、珍珠四个门类，每类找一个赞助商。他从北跑到南，都没有找到，最后找到我，希望潮宏基成为其中一个门类的赞助商。我跟他说，潮宏基赞助整个大赛。”廖创宾说。

　　MG棋牌软件游戏 首饰设计大赛两年一届，到2009年已是第六届，潮宏基赞助了前两届，第三届有同行抢着做赞助商，潮宏基让位，第四届又没企业赞助，还是潮宏基接过来。通过这个大赛，潮宏基找到了一批设计人才，如公司现任高级设计师郭琰峰。郭琰峰曾获得第二届大赛钻石组一等奖。

　　由于内地没有顶级的MG棋牌软件游戏 设计师，廖创宾将视野放到了香港等地。2002年，廖创宾结婚，要去澳大利亚度蜜月，中途顺便在香港面试设计师，这一次他见到了公司的现任首席设计师吴浩昌，当时吴浩昌已经在香港的一流MG棋牌软件游戏 公司从事设计业务20多年。

　　在这样的不断努力下，截至2010年6月，潮宏基设计人员达到58人。但在设计领域，潮宏基和国外大牌仍有相当大的差距。廖创宾认为：“国外设计师创意水平未必比国内设计师好，但他们善于抓住一种元素不断延伸，形成系列，而国内设计师做的东西单个看起来很漂亮，放在一起却很难看。设计最终形成不了风格，这不但不利于销售的最大化，也不利于品牌的沉淀。”

　　反家族管理

　　在东南亚，华人几乎垄断了MG棋牌软件游戏 首饰行业，但大多数MG棋牌软件游戏 首饰企业都做不大，廖创宾认为都是家族管理“惹的祸”。

　　大多数华人MG棋牌软件游戏 企业的采购部门负责人都是老板的兄弟姐妹，管店面的也一定是亲戚，“这里面有很多猫腻——老板花钱，关系你去建立，过一年半载你走了，关系也全带走了。以前有MG棋牌软件游戏 企业发生过这样的事情，福辉后来为什么不行了？一个很重要的原因是，负责某个区域mg棋牌228 的人一走，一片mg棋牌228 就没了。”

　　因此，当1998年廖创宾劝退跟父亲一起创业的公司元老，引入两个职业经理人分别负责销售（管店面）和生产采购的时候，业内都觉得不可思议。廖创宾甚至还因此丢过一单生意。

　　2000年前后，廖创宾和负责生产采购的职业经理人到泰国拜访当地MG棋牌软件游戏 行业一位德高望重的老总。老总也是潮州人，当他听说潮宏基的MG棋牌软件游戏 原料是在国内购买时，热情地表示，国内的钻石被倒过好几手，价格比较高，愿意领潮宏基去比利时购买。最后都谈得差不多了，老总突然说，这个事情不能让你的副总去，因为这个行业没有一个企业的采购是交给外人的。“他问我有没有兄弟姐妹，我说我的姐妹都不在公司。他说，哪怕是堂兄弟、表兄弟都行。最后这个生意没做成。”廖创宾说。

　　但廖创宾仍然决定大量起用职业经理人，并为此设置了一系列的制度保证。在MG棋牌软件游戏 加工厂，由于连垃圾都能卖钱（工人戴的手套都能卖几百上千元），工人偷盗行为屡禁不止。深圳、番禺等地的MG棋牌软件游戏 加工厂为了防盗，不但装设防盗门，工人下班还要搜身，“番禺的一家港资MG棋牌软件游戏 企业前几年被偷得实在没办法了，有一次抓到一个偷盗的工人，把他的腿打断，然后拖着一个个楼层地游行，结果第二天发工资的时候，工人跑了一半。”

　　潮宏基从来不对工人搜身，而是大胆使用普通员工担任物料检查员，及时清点回收原料箱，对员工节省下来的金粉等原料按mg棋牌228 价的90%奖励。这些小制度的建立最大限度地降低了产品制造成本，同时给员工“人性化”的感觉，保证了工人的低流失率，这对于依赖熟练工人的MG棋牌软件游戏 首饰业至关重要。

　　至于潮宏基全国几百家店面价值数亿元的货品，廖创宾都能放心地交给“外人”——管营销的副总蔡中华负责，是因为廖创宾有信息mg棋牌228 作为管理支撑。

　　“（在办公室）每一秒钟都能及时看到店面货品的情况。”廖创宾说，店面货品的安全和效率最为关键。

　　廖创宾相信职业经理人团队制度让潮宏基走得更远。“MG棋牌软件游戏 生意要成功，渠道、产品设计和品牌都是核心，三者缺一不可。除非国际顶级品牌，否则控制不了终端的话利润不会高；而光有终端渠道，品牌不行，产品毛利也不会很高。”廖创宾说。

　　尽管公司已经手握渠道，但在港资品牌（如周大福）、美国品牌（如Tiffany）占据中国MG棋牌软件游戏 首饰mg棋牌228 主导地位的情况下，公司显然还有更多路要走。这也是所有民营奢侈品品牌不可避免的一场较量。